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第二章 青云之路 35、市场的魔力（一）（第1页）

在销售体系刚理顺，还没有完全见到成效的时候，一转眼就到了2002年底。这时候一种后来命名为“非典型肺炎”的疫情开始流传，由于当时不了解病情，各种传言都有。

2003年1月起，个别外地危重病人开始转送到广州地区部分大型医院治疗。后面病例逐渐增多。好在中央高度重视，保持疫情信息公开透明，高层全力以赴应对，最终疫情得到有效控制，“非典”后来完全消失了。

在“非典”疫情期间，一度出现抢购潮，有关熏白醋、喝板蓝根能预防怪病的传言兴起，市面上一度出现抢购端倪。在疫情出现的初期，厂里生产的产品过氧乙酸由于具有消毒作用，也开始出现明显地增长趋势。

我本能地注意到这一趋势，向石厂长建议加班加点的生产过氧乙酸，将人力、原料、仓储运输等资源都向过氧乙酸倾斜。事实证明这是正确的措施，随着疫情进一步严重，过氧乙酸销售比正常时期增长几十倍。就是在一天24小时不间歇生产的情况下，不但将原来积压的库存销售一空，还出现了断货的情况。

销售价格在初期也略有调高。后面在厂里有不少人包括高层又大力游说石厂长想大幅提高销售价格。好在石厂长明智并没有再度提高价格。后面政府出台了限价措施，并追查乱涨价的行为，一度调查厂里过氧乙酸涨价的行为，好在我们涨价是在政府文件公布之前，涨价幅度也不大，又像政府和学校捐赠了一批过氧乙酸，事情总算得到了平息。

疫情平息之后，我对在疫情期间过氧乙酸的情况进行了梳理和总结。这种梳理和总结也引发了我的一些思考。都说现在做销售变得困难，但却总有一些畅销的产品成为“明星产品”。这背后到底有什么有魔力的手在指挥着呢？

接下来的几个月，我安排处里的同志对各类产品近几年的销售情况进行了统计。除了可以明显看出的销售量和销售额的总额高低外，我更关注近几年销售增减的变化趋势。经过对这些数据进行分析和思考之后，我对厂里各类产品销售情况了然于胸。

同时，我对这些类产品全国的销售情况通过各种资料进行搜集，对全国市场的销售变化情况也进行了分析。发现很多产品的销售增长趋势都跟全国的情况差不多。

经过这些分析和思考，我心中一种想法逐渐清晰起来。那就是，是市场这只有魔力的手在无形中指挥着我们。虽然社会主义市场经济已经提出了这么多年，但是很多企业特别是很多国有企业还停留在计划经济时代。只关心按照自己的生产计划来组织生产，然后想办法销售出去。

像我们厂就是这样，多年来都生产这些产品，建厂初期生产线还逐渐增加，产品有所增加，但已经很多年没有发生过变化了。每一年都是按照生产计划组织生产，生产计划做点微调也就是根据上年销售情况和组织的订货会上签订来年的订货合同的情况有点微小的变化而已。

可是，近年来，一些产品的客户在流失，销售出现了明显的下滑情况。但真正淘汰的产品很少。这就导致了一部分滞销产品占用了资源而产生的效益很少，而部分畅销的产品又因产能有限无法扩大销售。